一人歩きできる資料：商談相手が社長に説明できるか

意味するのは、商談した相手が、自社の社長に対して同じようにプレゼンできる資料です。自分がその場で話せるだけではなく、相手が持ち帰った後まで考えます。

資料は、問題から比較へ進める

本人が挙げた構成は、次の順番です。

1. 問題点。
2. 現状のマイナス面を、数字で示す。
3. 問題点それぞれに対する改善策。
4. 改善後の収益シミュレーション。
5. 前年との比較。

比較表には、1月から12月までの収益を並べ、年間の合計を出します。前年の実績と、改善した場合の見込みを比べる形です。

改善は、費用を減らすことだけではない

取材では、人手不足で受けるのを止めていた案件の話が出ました。業務改善で人員に余力が生まれれば、その人員を配置転換し、案件を受けることを考えられます。

その追加収益も仮説として示します。受注件数や金額の前提まで資料へ載せ、相手が社内で説明できるようにする、という考え方です。

一方、休暇の取得状況は収益計算に入れず、問題点と改善策として提示していました。お金に換算する項目と、それ以外の働き方の改善を分けているのです。

初心者が資料へ取り入れるなら

顧客の経営全体を変える案まで、すぐに作る必要はありません。まず一つの提案で、次の三つを確認してみましょう。これは取材を踏まえた練習案です。

• 何が問題で、何を変える提案か。
• 数字は実績か、仮定を置いた見込みか。
• この資料を受け取った人が、上司に何を判断してもらうのか。

追加売上があることと、その分が全部利益になることも分けて考えます。材料費や外注費、導入の負担など、必要な費用を確認してから収益を見込みます。同じ人員の余力を、人件費の減少と追加案件の両方に重ねて数えないことも大切です。