「検討します」の後：返事を催促する前に、足りない材料を見る

「検討します」の後で、初心者がつまずく場面

提案や見積を出したあと、相手から「社内で検討します」と言われる。一週間たっても連絡がなく、「その後いかがでしょうか」とメールを送る。返事が来ないので、もう一度同じメールを送る。初心者がよくはまる流れです。

「いかがでしょうか」と聞かれても、相手は答えにくいものです。まだ決まっていないから連絡していないのであって、同じことを聞かれても「まだです」としか返せません。

催促の前に見るのは、相手が決めるのに何が足りないかです。足りない材料が分かれば、連絡の用件が「返事をください」から「この資料をお送りします」に変わります。

検討が止まる理由を、4つに分けて考える

「検討します」の中身は、相手によって違います。ここでは、次の4つに分けて考えます。どれに当たるかで、次にすることが変わります。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

自分で「たぶん価格だろう」と決めつけないことが大切です。どれに当たるかは、相手に聞かないと分かりません。聞いていないなら、シートの「未回答の事項」には「理由は未確認」と書きます。

理由を聞くときは、相手を急がせる言い方を避けます。「ご判断にあたって、気になっている点はどのあたりでしょうか」のように、相手の検討を手伝うための質問として聞きます。

資料を増やすことより、相手が決められない理由に合う情報を一つ出すことを優先します。相手が上司や社長に相談する場合の資料の作り方は、「社長に相談します」と言われたらで詳しく扱っています。

商談の場で、次の連絡まで相談しておく

いちばん楽なのは、「検討します」と言われたその場で、次のことを聞いておくことです。あとから催促する場面が減ります。

1. 足りない材料を聞く。「ご検討にあたって、こちらで用意したほうがよい資料はありますか」
2. 検討の進め方を聞く。「どなたと、いつ頃ご相談される予定でしょうか」
3. 次の連絡を相談する。「その頃に、一度ご連絡してもよろしいでしょうか」
4. 相手の答えを、そのままメモに書く。日付が出たら日付を、出なければ「未定」と書きます。

会話にすると、次のようになります。

相手：「いったん社内で検討します」

営業：「ありがとうございます。ご検討にあたって、こちらで用意したほうがよい資料はありますか」

相手：「送料を入れるといくらになるのか、分かるものがあると助かります」

営業：「送料込みの金額を並べた表をお送りします。社内では、いつ頃ご相談される予定でしょうか」

相手：「来週の会議で話してみます」

営業：「では、会議のあとに一度ご連絡してもよろしいでしょうか」

相手が「来週の会議で話します」と言えば、会議のあとに連絡する理由ができます。「まだ分かりません」と言われたら、無理に日付を決めません。自分が希望する連絡日と、相手が了承した連絡日は、別のものとして書きます。

約束・担当・期限・次回の連絡予定は、商談後フォローの道具で一か所にまとめて残せます。メモの書き分け方は、商談メモの直し方を見てください。

連絡するときの例文

連絡は、用件を一つに絞ります。「返事がほしい」ではなく、「相手の検討に役立つこと」を用件にします。

確認の時期を、相手と合意していた場合の例です。

件名：納品回数の比較表について（ご確認状況のお伺い）

［会社名］ ［担当者名］様

［自社名］の［氏名］です。◯月◯日にお送りした比較表について、今週の会議でご確認の予定と伺っておりました。

ご検討にあたって、足りない情報や分かりにくい点がございましたら、お知らせください。追加でご用意します。

ご予定が変わっていましたら、次にご連絡してよい時期を教えていただけますと幸いです。

足りない材料が分かっている場合は、それを用件にします。

「前回、送料を含めた金額が分かりにくいとのお話がありました。同じ注文数量で、送料込みの金額を並べた表をお送りします。ご不明な点があれば、お知らせください」

確認の時期を合意していなかった場合は、約束があったような書き方をしません。時期を相談する連絡にします。

「先日お送りした比較表について、ご不明な点はございませんでしょうか。あらためてご連絡してよい時期がありましたら、教えていただけますと幸いです」

区切る条件を、先に決めておく

連絡を続けるか、いったん終えるかの基準を、先に決めておきます。基準がないと、返事のない相手に何度も連絡してしまうか、逆にこわくなって何もしなくなります。

• 相手が「連絡は不要」と言ったら、そこで終える。
• 相手が「○月頃にまた」と言ったら、その時期まで連絡しない。
• 返信のない連絡が何回続いたら区切るかを、先輩や上司と決めておく。会社に決まりがあれば、それに従う。

返事がない理由は、こちらからは分かりません。「脈がない」とも「忙しいだけ」とも決めつけず、「○日にメール、返信なし」と事実だけを記録します。

記録は、日付・手段・内容・結果を一行ずつ書きます。

◯月◯日　メールで比較表を送付。翌週の会議で確認予定と伺った（会議後の連絡は了承済み）

◯月◯日　メールで確認状況を伺った。返信なし

区切った案件は、相手が話してくれた理由と自分の推測を分けて残しておくと、次の提案を考える材料になります。受注にならずに終わった案件（失注といいます）の振り返りには、失注直後の振り返りシートが使えます。

よくある失敗と、よくある質問

失敗：「その後いかがでしょうか」だけを送る

相手が答えにくく、返信が後回しになりがちです。「比較表の送料の欄について、補足をお送りします」のように、相手が受け取るものを用件にします。送るものがないときは、時期の相談だけにします。

失敗：資料を次々に送る

返事がないと不安になり、カタログや別の資料を追加で送りたくなります。しかし、止まっている理由が「時期」なら、資料が増えても判断は進みません。まず理由を確かめ、それに合う情報を一つだけ出します。

失敗：理由を聞かずに、値引きを持ち出す

価格が理由でなかった場合、値引きの話は相手の役に立ちません。値引きは自分だけで決められないことが多いので、理由を確かめたうえで、先に上司へ相談します。

質問：どれくらい間をあけて連絡すればよいですか？

決まった日数はありません。基準になるのは、相手が言った時期です。時期を聞けていない場合は、自分だけで決めず、相手の事情（会議の予定、納品の希望日など）をメモから拾って、先輩に相談します。

質問：電話とメール、どちらで連絡すればよいですか？

相手がふだん使っている手段に合わせます。前回「メールでください」と言われていれば、メールにします。どちらで連絡したか、いつ連絡したかは、毎回メモに残します。

今日やることは一つです。「検討します」で止まっている案件を一件選び、相手が決めるのに足りない材料は何かを、下のシートに書いてください。分からなければ「理由は未確認」と書きます。それを聞くことが、次の連絡の用件になります。

その場で返事をもらってよい場面と、持ち帰る場面の見分け方は、即決営業とはにまとめています。

頼んだ返事や資料が期限を過ぎても届かないときは、催促メールの書き方を読んでください。