営業部長ウッシの商談メモ添削｜「手応えあり」を、次に動ける記録へ

NOTE 01添削前｜「反応はよかった」で終わった商談メモ

場面は、店舗で使う消耗品の補充方法を提案する初回商談です。商品を説明したあと、担当者から価格の話が出ました。営業担当が残したメモは、次の４行だけだったとします。

このメモを読んだ上司や同僚は、値段を下げるべきか、資料を作るべきか、次の訪問を決めるべきか判断できません。記録が短いこと自体が問題なのではなく、次の行動を選ぶ条件が残っていないことが問題です。

ウッシのひとことこの添削では、「売れそうか」を点数で評価しません。相手の言葉を説明できるか、未確認の条件がわかるか、約束を守れるかの順に見ます。

NOTE 02赤入れ①｜相手の言葉と、自分の期待を分ける

このケースでは、担当者が次のように話していたとします。発言そのものと、そこから推測できることの間には距離があります。

表が画面に収まらないときは、横にスクロールできます。

「前向き」「好感触」といった感想を残すことはできます。ただし、事実の欄には入れません。感想を書くなら、何を見てそう感じたかも添え、次回の対応を決める根拠として十分かを確認します。

言葉を控えめにするための添削ではありません。「資料を送れば受注する」という飛躍を防ぎ、比較資料に何を入れるべきかを考えるための整理です。

NOTE 03赤入れ②｜「高い」から、すぐ値引きへ進まない

同じ「一箱」でも、入っている数量、品質、納品頻度、送料などが違えば単純には比べられません。相手が高いと感じたことは事実として受け止めつつ、何と比べているかを確認します。条件の違いを使って、相手の感じ方を否定する必要はありません。

表が画面に収まらないときは、横にスクロールできます。

条件をそろえても差額があり、相手にとって追加の価値が必要でなければ、現行の仕入れを続ける判断もあり得ます。「良い提案だから買うはず」と押し切らず、提案を進める意味があるかを確かめます。値引きの判断が必要になったら、自社の権限や採算条件に沿って検討します。

NOTE 04赤入れ③｜欠品の話を、商品説明へ飛ばさない

「在庫を切らすことがある」と聞くと、すぐに商品の供給力や配送の早さを説明したくなります。しかし、原因が発注の担当分担にあるなら、仕入れ先を変えても同じことが起こるかもしれません。まず、直近の一件を一緒にたどります。

この会話だけで、欠品の原因が確認時間だとは確定できません。発注してから届くまでの時間、使用量の変動、保管場所なども関係する可能性があります。今わかったことと、次に確かめることを分けて残します。

ウッシのひとことこのケースでは、提案資料のページを増やす前に、在庫確認の流れを一枚にします。何を変える必要があるかが不明なまま、商品だけを変えないためです。

NOTE 05書き直し｜別の担当者にも引き継げるメモにする

追加で聞けた情報を反映し、記録を書き直します。ここでは次の連絡日をまだ合意していない前提なので、「金曜に連絡する」と約束済みの欄へ入れないことがポイントです。

長く書けばよいわけではありません。毎回同じ欄にまとめれば、読む人は未確認事項と宿題を見つけやすくなります。記録の詳しさは社内の運用に合わせ、顧客情報の保存先や共有範囲も守ってください。

NOTE 06この添削から、次の商談で一つだけ変える

次回からすべてを完璧に記録しようとすると、メモに集中して会話を聞きにくくなることがあります。まず、過去の一件を見て、発言・条件・約束のどこが抜けやすいかを確かめてください。

表が画面に収まらないときは、横にスクロールできます。

この架空ケースでは、受注や欠品解消という結果までは設定していません。まず判断に必要な材料を整えるところまでが添削の範囲です。実際に使うときは、次の商談で何が確認できたかを追記して、仮説を更新しましょう。

質問のつなぎ方はヒアリングの質問例、資料への変換は提案書の作り方に続きます。