商談ヒアリングの質問例｜聞く順番と、話が止まったときの返し方

NOTE 01最初に、何のために聞くかを共有する

質問集を一つずつ読み上げると、会話が尋問のようになってしまいます。最初に「今日は何を確認し、どこまで進めたいか」を伝え、相手にも追加したい話題がないか尋ねましょう。

30分は説明用の例です。相手が急いでいるなら、今日は現状だけ確認し、条件の相談は次回に回しても構いません。面談の枠を先に決めることで、残り時間に追われて予算や決裁者の質問を詰め込むのを防ぎます。

ウッシのひとこと質問を全部聞けたかよりも、相手と同じ前提で話せたかを振り返りましょう。

NOTE 02現状は「最後にその作業をした日」から聞く

「普段はどうしていますか」では、相手も大まかな答えになりがちです。「直近の一件」を思い出してもらうと、担当者、使った資料、確認の順番を具体的に追えます。営業側の想像で流れを埋めないことがポイントです。

表が画面に収まらないときは、横にスクロールできます。

表を一度に読み上げず、一つの返答を受けて次を選びます。相手がすでに資料を見せてくれたなら、同じ情報を改めて質問する必要はありません。

NOTE 03課題は「困りごと→影響→優先度」で深める

「手間がかかる」という言葉だけでは、どの提案が合うか決められません。その手間がいつ発生し、誰の作業にどう影響するのかを確かめます。ただし、困っていないことを営業側の都合で問題にしないようにしましょう。

影響の数字は、記録があるかを確認してから扱います。「毎回１時間くらい」は相手の見積もりであり、実測とは限りません。メモには「担当者の概算・月末の作業に限る」と前提も残します。

NOTE 04予算・時期・関係者は、聞く理由を添える

条件を聞くときは、相手を選別するような言い方を避け、「案の規模を合わせたい」「社内説明に必要な資料をそろえたい」と用途を伝えます。まだ決まっていないことには、無理に金額や日付を置かないでください。

担当者が答えられない場合は、「次回までに誰が確認するか」を相談します。聞き出せなかった情報を営業側の想定で確定欄に書かないことが大切です。

NOTE 05「特にない」「まだわからない」と言われたら

短い返答は、関心が低い場合もあれば、質問が広すぎる場合もあります。まず一度だけ、答えやすい場面に絞って聞き直します。それでも話題がなければ、資料を送りつけたり、架空の課題を持ち出したりせず区切りましょう。

ここでは、いきなり「ツールを導入すれば解決します」と結論づけていません。入力ミス、集計のルール、担当の分担など、原因によって必要な対応が変わるからです。

NOTE 06最後に理解を返し、商談メモを５欄で残す

聞いたつもりでも、優先順位を取り違えていることがあります。面談の終わりに「今回優先したいのは○○、変更できないのは△△という理解で合っていますか」と要点を返します。相手が訂正できる時間を残してください。

表が画面に収まらないときは、横にスクロールできます。

メモがそろったら、提案書の最初の一枚へ置き換えます。確認できていない点は、資料でも「要確認」と表示しましょう。