新人営業の最初の30日：先輩と確認したい4つのこと

最初の30日は、「何を聞けばいいか分からない」で止まりやすい

配属されてすぐは、先輩の商談に同行する（一緒に訪問する）ことが多くなります。帰り道に「何か質問ある？」と聞かれて、「大丈夫です」と答えてしまう。分からないことが多すぎて、質問の形にならないからです。

先輩の側も、新人がどこでつまずいているのかは、言われないと分かりません。黙っていると「分かっている」と受け取られることがあります。

そこで、聞くことを先に決めておきます。この記事では、最初の30日で先輩・上司と確認しておきたいことを、4つに絞りました。

先輩・上司と確認したい4つのこと

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

1つ目は「期待されていること」、2つ目は「権限（自分で決めてよい範囲）」、3つ目は「相談の方法」、4つ目は「フィードバック（自分の行動への助言）」の確認です。

4つを一度に聞く必要はありません。1と2は配属されて早いうちに、3は初めて一人で外出する前に、4は商談のたびに聞きます。

聞いた答えは、その場でメモします。同じことを二度聞かずに済み、次に迷ったときの手がかりになります。

1. 何ができればよいか

「頑張ります」と言う前に、目安を聞きます。「先輩の訪問に同行して、メモを取れること」なのか、「一人で既存のお客様を訪問できること」なのかで、練習することが変わります。答えがはっきりしないときは、「まずは同行のメモを、その日のうちに出すことを目標にしてよいでしょうか」と、自分から案を出して確かめます。

2. 自分で決めてよいこと、確認が必要なこと

価格、値引き、納期、在庫などは、お客様からその場で聞かれやすい項目です。答えてよい範囲が分からないまま答えると、後で訂正することになります。「確認してご連絡します」と持ち帰ってよい、と先に聞いておけば、商談中に焦らずに済みます。

3. 困ったとき、誰に・どうやって聞くか

聞く相手だけでなく、方法も確かめます。電話がよいのか、チャットがよいのか。先輩が商談中で出られないときは、次に誰へ聞くのか。急ぎの基準（今日中に返事が必要か、など）も合わせて聞きます。

4. 次の商談で、見てほしい行動を一つ

「全体を見てください」とお願いすると、助言も広くなります。「最初の挨拶のあと、訪問の目的を言えているか」のように、場面を一つに絞ります。進め方は、次の手順で説明します。

手順：聞いて、試して、報告する

4つ目の「見てほしい行動」は、次の順番で進めます。

1. 次に試す行動を一つ選ぶ。「訪問の目的を最初に伝える」「相手の言葉を一つメモする」のように、商談の中でやったかどうかが分かる行動にします。
2. 先輩の時間をもらう。「次の訪問のことで、3分ほどよろしいでしょうか」と、用件と時間の目安を先に伝えます。
3. 見てほしい点を伝える。「次の商談では、ここを見てください」と、一つだけお願いします。
4. 商談で試す。うまくいかなくても、試したかどうかを覚えておきます。
5. その日のうちに報告する。「やったか・分かったこと・次の一つ」の順に話します。
6. 次回も続けるか相談する。同じ行動をもう一度試すか、別の行動に変えるかを、先輩と決めます。

お願いするときの、説明用の会話例です。

新人「次の訪問のことで、3分ほどよろしいでしょうか。今回は、価格が高いと言われたら、何と比べているのかを聞いてみたいです。そこを見ていただけますか。」

先輩「分かった。聞くときは、責める口調にならないようにね。」

30日の進め方の例（週ごと）

次の表は、練習計画の一例です。会社の研修や、先輩の方針があれば、そちらを優先してください。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

1週目は準備、2週目は記録、3週目は約束の確認、4週目は自分で課題を選ぶ、という流れです。訪問の準備は初めての訪問で準備する3つのこと、一日の動き方は新人営業の1日の流れを参考にしてください。

予定どおりに進まなくても、翌週にやり直せます。商談の機会がなかった週は、「未実施」と記録して、次の週に回します。

商談のあとは、分からなかったことも報告する

報告するのは、うまくいった話だけでなくて構いません。聞けなかったこと、分からなかったことも、そのまま伝えます。

「価格が高いと言われましたが、何と比較しているかを確認できませんでした。次回は、一箱の入数（一箱に入っている数）と送料を聞こうと思います。」

この報告は、「やったか（比較対象を聞こうとしたが、聞けなかった）」「分かったこと（価格が高いと言われた）」「次の一つ（入数と送料を聞く）」の順になっています。長く話す必要はありません。帰りの車や電車の中で、この3つを伝えれば足ります。

分かったことと、足りなかったことを分けると、先輩も助言しやすくなります。空欄を隠すために、相手の返事を推測で埋める必要はありません。

次の訪問で聞けたら、「送料を含めた金額で比べていた」のように、分かったことを書き足します。これが、実践シートの「実行の有無」「分かったこと」「次回の一つ」になります。毎日の記録には、営業日報テンプレートも使えます。

よくある失敗と、よくある質問

• 「大丈夫です」と答えてしまう。直し方：質問が浮かばないときは、「今日の商談で、私が次に真似するとよい点を一つ教えてください」と聞きます。
• 助言を全部、一度に直そうとする。直し方：助言をたくさん受けたら、「次の商談では、まずどれを優先しましょうか」と確認します。一度に直すのは一つにします。
• 練習のつもりで、価格や納期をその場で答える。直し方：話し方の練習と、会社の承認が必要なことは別です。自分で決められない条件は「確認してご連絡します」と持ち帰ります。確認先は、先に先輩に聞いておきます。

先輩が忙しそうで、声をかけにくいときは

「いま、よろしいですか」だけだと、相手はどれくらい時間がかかるのか分かりません。「次の訪問のことで3分だけ、今日の夕方にお時間をいただけますか」と、用件・長さ・時間帯を伝えます。断られたら、「では、いつがよいでしょうか」と聞けば足ります。

先輩によって、言うことが違うときは

どちらかが間違っている、と決めなくて構いません。「Aさんからはこう教わりました。この場面では、どちらを優先すればよいでしょうか」と、指導役の先輩か上司に確かめます。黙って自分で選ぶより、確認したほうが後で迷いません。

最初の30日は、売上が立ったかどうかより、選んだ行動を試したか、そこから何が分かったかを説明できることを目安にします。説明できれば、先輩は次の助言を出せます。

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