新人営業の育て方｜営業部長が最初の30日で見ること

NOTE 01最初の30日は、売上だけで評価しない

新人の最初の数週間で、売上だけを追わせると、商品説明や値引きへ逃げやすくなります。まず、準備できたか、相手の話を聞けたか、商談後に報告できたかを見ます。数字を見ないのではなく、数字につながる行動を先に観察します。

表が画面に収まらないときは、横にスクロールできます。

期間は組織や商材によって変わります。30日で独り立ちを保証する計画ではなく、指導者と新人が同じ行動を見て話すための目安です。

NOTE 02教える前に、どこで止まったかを聞く

「なぜ取れなかったの？」から始めると、新人は結果の言い訳を探します。まず、商談の事実と、本人が迷った場面を聞きます。指導者がすぐ正解を言わず、本人が次の行動を一つ選べるようにします。

同行後の会話で、すべての改善点を伝える必要はありません。次の商談で実行できる一つに絞り、実行した結果をまた一緒に見ます。

NOTE 03フィードバックは、行動・影響・次の一手で伝える

褒めるときも、人格ではなく行動を言葉にします。「今日は相手の言葉をメモに残していた。次の提案へ使える記録になっている」と伝えると、再現しやすくなります。

NOTE 04新人が自分で準備できるシートを渡す

シートを埋めることが目的にならないよう、空欄があっても報告できるようにします。新人が「わからない」と書いた箇所こそ、次の指導で使える材料です。

NOTE 05うまくいかない新人を、すぐに分類しない

「向いていない」と評価する前に、何が足りないのかを分けます。商品知識の問題なら資料と練習、手順の問題ならシート、不安が強いなら同行後の短い振り返りを用意します。一つの支援で改善しない場合は、本人の努力だけでなく、担当や目標の設定も見直します。

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支援の結果がすぐ数字へ出るとは限りません。行動の変化を記録し、本人と指導者の見方が合っているかを確認します。

NOTE 0630日後は、数字と成長を一緒に見る

30日後の面談は、評価を伝えるだけで終わらせません。新人自身ができたことを言葉にし、指導者の見立てと比べます。売上や商談数も確認しますが、結果の背景と、次に再現する行動を一緒に整理します。

ウッシのひとこと育成は、教える側が正解を持ち続けることではありません。新人が自分の商談を見直し、必要なときに相談できる状態をつくることも、営業部長の仕事です。