営業三ヶ条：タイミング・フィーリング・ハプニングを行動にする

三つの言葉は、商談を振り返るときの「見る場所」

商談が終わったあと、「なんとなくうまくいった」「なんとなくだめだった」で終わってしまうことがあります。これでは、次に何を変えればよいかが分かりません。

営業三ヶ条は、振り返るときに見る場所を、三つに決めておく考え方です。運営者のウッシが、自分の営業の経験から作りました。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

カタカナの言葉ですが、難しい理論ではありません。三つとも、「感じたこと」を「確かめられること」に置き換えるための問いかけです。

使うのは、商談が終わった直後の5分ほどです。車や電車の中、会社に戻る前に、三つの質問に一行ずつ答えます。時間がたつと、相手の言葉や、予定と違ったことは思い出しにくくなります。

言葉を覚えるだけでは、次の商談は変わりません。ここから一つずつ、明日できる行動に置き換えます。

タイミング：相手がいま、何を判断できるかを確かめる

タイミングとは、相手の検討がどこまで進んでいるか、ということです。営業側が用意した順番だけで説明を進めても、相手の段階と合っていなければ、話は進みません。

相手がまだ自分たちの状況を整理している段階なら、先に現状を聞きます。反対に、数量と条件がそろっていて、相手が見積もりを求めているなら、質問を重ねて待たせずに、その回答を進めます。

段階が分からないときは、相手に聞いて構いません。

「今日は、比較する条件を整理する段階でしょうか。それとも、導入するかどうかまで検討されていますか。」

初心者に起きやすいのは、用意した説明を最後まで話しきろうとすることです。相手が「まず、うちの状況を聞いてほしい」と思っている段階で価格の話を続けると、相手は判断できません。逆に、相手が「いくらになるか知りたい」と言っているのに、現状の質問を続けると、待たせることになります。

明日できる行動：商談の前に、「今日、相手に決めてもらえそうなことは何か」を一行書きます。終わったら、実際はどの段階だったかを書き足します。段階は、「状況を整理している」「条件を比べている」「導入するか決めようとしている」の3つくらいに分ければ十分です。

フィーリング：手応えを、相手の言葉に戻す

フィーリングとは、商談中に感じた手応えのことです。「話が合った」「反応がよかった」という感覚は、会話の手がかりになります。ただ、話が合ったと感じても、購入が決まるとは限りません。

そこで、感じたことを、相手が実際に言った言葉に戻します。「反応がよかった」とメモする代わりに、「『比較資料があれば社内に見せられる』と言われた」と書きます。

言葉が残っていれば、次にすることが見えます。この例なら、次は「誰が、何を見て判断するのか」を確認します。感覚は会話の手がかりにして、結論は確認できた条件で考えます。

書き換えの例を、3つ並べます。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

反対の手応えも同じです。「だめそうだ」と感じたら、そう感じた一言を書きます。相手の言葉を思い出せないときは、「未確認」と書きます。思い出せないこと自体が、次の商談でメモする理由になります。

明日できる行動：商談中に、相手の言葉を一つ、言い換えずにそのままメモします。メモの直し方は、商談メモ添削で紹介しています。

ハプニング：予定外が起きたら、今日できることを選び直す

ハプニングとは、予定していなかった出来事です。会うはずの担当者が不在だった。持っていった資料の数字が間違っていた。そうした場面を指します。

資料の数字が間違っていたら、そのまま説明を続けません。どこに影響するかと、いつ直したものを渡せるかを伝えます。担当者が不在なら、その場にいる人と、今日確認できる範囲を相談します。

「申し訳ありません。この表の数量に誤りがあります。金額の部分に影響しますので、訂正したものを明日の午前中にお送りします。今日は、数量以外の条件を確認させていただけますか。」

無理に当初の予定へ戻そうとするより、「今日決められること」と「持ち帰ること」を分けます。

予定外の出来事ごとに、最初の一手を決めておくと、その場で慌てにくくなります。

• 会うはずの人が不在だった：その場にいる人に、今日確認できる範囲を相談する。次に会える日を聞く
• 資料に誤りがあった：影響する範囲と、訂正したものを渡す日を伝える
• 予定より時間が短くなった：「今日は、これだけ確認させてください」と、聞くことを一つに絞る
• 答えられない質問が出た：「確認して、明日中にご連絡します」と、期限を添えて持ち帰る

明日できる行動：商談のあとに、「予定と違ったこと」と「それが何に影響するか」を一行ずつ書きます。誤りに気づいたときの報告の仕方は、営業で失敗したときにまとめています。

手順と記入例：終わった商談を一件、三つの言葉で振り返る

1. 終わった商談を一件選ぶ。予定どおりに進まなかった商談のほうが、書くことが見つかりやすくなります。
2. 判断の段階を書く。相手は、何を決められる状態だったか。分からなければ「未確認」と書きます。
3. 相手の発言を一つ書く。自分の感想ではなく、相手が言った言葉です。
4. 予定外の事実と、その影響を書く。なければ「なし」で構いません。
5. 次の行動を一つ決める。誰に、何を確認するかまで書きます。

説明用の記入例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

五つの欄は、実践シートと同じ並びです。「判断の段階」がタイミング、「相手の発言」がフィーリング、「予定外の事実」と「影響」がハプニングに当たります。

相手が社内で見せやすい資料の作り方は、一人歩きできる資料を参考にしてください。

よくある失敗と、よくある質問

• 三つの言葉を唱えて、終わりにする。直し方：言葉ごとに、書くことを一行決めます。次に取る行動が一つ決まるまでを、振り返りにします。
• 「タイミングを見る」つもりで、質問を続けすぎる。直し方：相手が見積もりを求めていて、条件もそろっているなら、質問で止めずに回答を進めます。
• ハプニングを隠して、予定どおり進めようとする。直し方：数字の誤りに気づいたら、影響する範囲を伝えて、訂正を優先します。

三つのうち、どれから始めればよいですか

迷ったら、フィーリングから始めます。相手の言葉を一つメモするだけなので、次の商談からすぐに試せます。言葉が残っていれば、タイミング（相手の段階）も後から考えやすくなります。

予定外のことが何も起きなかった日は

「予定外の事実」の欄は、「なし」と書いて構いません。そのかわり、「予定どおり進んだのは、何を準備していたからか」を一行足すと、次も使える準備が残ります。

三つを一度に使おうとしなくて構いません。今日の商談でいちばん困った場面に、一つだけ当てはめてみてください。