粗利とは：粗利率の計算式と、値引きの前に営業が確かめること

粗利とは：売上高から売上原価を引いた額

見積書の下書きを先輩に見せたら、「これ、粗利はいくら？」と聞かれた。合計の金額は答えられるのに、粗利は答えられない。営業を始めて間もないころに、よくある場面です。

粗利は「あらり」と読みます。辞書では、「「粗利益」の略。」（デジタル大辞泉「粗利」）とされています。その「粗利益」（あらりえき）の語釈は、次のとおりです。

• 「売上高から売上原価を差し引いた額。大まかに示される利益。売上総利益。粗利。」（デジタル大辞泉「粗利益」）
• 「売上額から生産原価（商業の場合は仕入れ原価）を差し引いた額。」（精選版 日本国語大辞典「粗利益」）

会計の書類では、「売上総利益」（うりあげそうりえき）という名前で出てきます。語釈は、「売上高から売上原価を控除した金額。」（デジタル大辞泉「売上総利益」）です。「控除」は、差し引くという意味です。粗利・粗利益・売上総利益は、同じものを指す言葉として、辞書に並べて書かれています。

引かれる側の「売上原価」は、「商品の売上高に対応する仕入原価、または製品の製造原価。」（デジタル大辞泉「売上原価」）と説明されています。仕入れて売る仕事なら仕入れた値段、作って売る仕事なら作るのにかかった費用、ということです。

ここで、一つ気をつけることがあります。原価に何を入れるかは、会社によって違います。百科事典にも、「粗利を計算する際に用いる売上原価は卸売・小売業や製造業など業種によって計算の仕方が異なる。」（日本大百科全書（ニッポニカ）「粗利」）と書かれています。送料や、外へ頼む作業の費用を原価に入れるのかどうか。これは、この記事では決められません。自分の会社の経理の担当か、上司に確かめてください。

計算のしかた：粗利と粗利率

粗利の式は、語釈のとおりです。用語集にも、「売上総利益=売上高-売上原価」（人材マネジメント用語集「売上総利益」）と、式の形で載っています。

粗利 ＝ 売上 − 原価

粗利率（あらりりつ）は、粗利が売上のどれだけに当たるかを表す割合です。辞書の見出しは「粗利益率」で、「売上高に対する売上総利益（粗利益）の割合。」（デジタル大辞泉「粗利益率」）と書かれ、同じ意味の言葉として「粗利率。売上総利益率。」（デジタル大辞泉「粗利益率」）が挙げられています。「売上高に対する割合」なので、割る数は売上です。

粗利率 ＝ 粗利 ÷ 売上（％で表すときは、100をかける）

流通の用語辞典には、短い計算例が載っています。「たとえば500円で仕入れた商品を1000円で販売すると粗利益は500円となる。この粗利益の販売価格に対する比率を粗利益率という。」（流通用語辞典「粗利益」）この例なら、粗利益率は 500÷1000 で、50％です。

もう少し仕事に近い数字で、計算してみます。次の表は、説明用の例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

売上と原価は、同じ基準でそろえる

売上が税込で、原価が税抜のままだと、粗利が実際より大きく見えます。税抜と税抜、1台分と1台分、のように、同じ基準の数字どうしで引き算をします。税込と税抜のどちらで計算するかは、会社の決まりに合わせてください。消費税の扱いそのものは、この記事では説明しません。経理の担当に確かめてください。

営業がなぜ粗利を見るのか：値引きの計算例

営業は、売上の金額で話をすることが多い仕事です。それでも粗利を見るのは、値引きをしても、原価は変わらないからです。値引きした額は、そのまま粗利から減ります。

値引きは、辞書では「定価よりも安くすること。」（デジタル大辞泉「値引き」）と説明されています。上の例の商品を、値引きして売った場合を計算します。数字は、説明用の例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

10％引きの行を見てください。売上は100,000円から90,000円へ、10分の1だけ減りました。一方、粗利は30,000円から20,000円へ、3分の1が減っています。売上の1割の値引きが、この例では、粗利の3分の1に当たるわけです。

別の見方もできます。値引きの前は、1件で30,000円の粗利でした。10％引きでは、1件で20,000円です。値引きの前に2件で得ていた粗利（60,000円）と同じ額を得るには、3件を売る計算になります（20,000×3＝60,000）。

この割合は、原価と値引きの大きさで変わります。自分の見積では、自分の数字で計算し直してください。大事なのは、値引きの額を、売上ではなく粗利と見比べるという見方です。

相手から見ると、「1割引いてほしい」は小さなお願いに見えます。こちらから見ると、粗利の3分の1の話です。この差を知らないまま「分かりました」と答えると、会社に戻ってから、上司に説明できなくなります。値引きを頼まれたときの受け答えは、見積書の書き方の「値引きを頼まれたら？」にもまとめています。

営業利益・純利益との違いと、粗利率の取り違え

利益という言葉は、粗利のほかにもあります。辞書と百科事典に書かれている範囲で、3つを並べます。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

百科事典は、この順番を、「粗利から販売費や広告費など営業活動に伴う経費を除いた利益を「営業利益」という。」（日本大百科全書（ニッポニカ）「粗利」）と説明しています。つまり、粗利は、会社に残るお金そのものではありません。粗利から、さらに費用が引かれていきます。粗利が出ていても、それだけで会社がもうかっているとは言えない、ということです。

営業利益や純利益は、会社全体の決算で出てくる数字です。一件の見積で営業が自分で計算できるのは、ふつうは粗利までです。その先の数字の見方や、税の扱いは、会社の経理の担当に確かめてください。

粗利率と、「原価に乗せる割合」を取り違えない

初心者がいちばん間違えやすいのが、ここです。「粗利率30％」と、「原価に30％を乗せる」は、同じではありません。

原価に上乗せする額や割合は、「マークアップ」と呼ばれることがあります。辞書の語釈は、「原価に付加した金額・比率。」（デジタル大辞泉「マークアップ」）です。用語辞典には、「例えば、原価1,000円の商品の20%マークアップは200円で、小売販売価格は結果1,200円となる。」（DBM用語辞典「マークアップ」）という計算例が載っています。こちらは、原価をもとにした割合です。粗利率は、売上をもとにした割合でした。

同じ原価で、二つを比べます。数字は、説明用の例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

原価に30％を乗せても、粗利率は約23.1％で、30％には届きません。売値の差は9,000円です。上司に「粗利率30％で出して」と言われて、原価に1.3をかけて見積を出すと、言われた基準より低い金額で出すことになります。

なお、「値入率」（ねいれりつ）という言葉を使う会社もあります。この言葉は、辞書で見出しを確かめられませんでした。売値をもとにするのか、原価をもとにするのか。自分の会社でどちらの意味で使っているかを、先輩に確かめてください。聞き方は、「この30％は、売値に対する割合ですか。原価に対する割合ですか」です。

見積を出す前に、粗利を確かめる手順

粗利は、見積書を相手に出す前に確かめます。出したあとで粗利が足りないと分かっても、相手の手元には、その金額が残っているからです。順番は、次のとおりです。下の実践シートと同じ並びです。

1. 売上を書く。見積書の合計のうち、粗利の計算に使う金額を書きます。税抜か税込かも、一緒に書きます。
2. 原価を確かめる。価格表、仕入先からの見積書、社内のシステムなど、数字が書いてある物を見て確かめます。記憶で書きません。何を原価に入れるか（送料、作業の費用など）が分からなければ、先輩に聞きます。確かめた相手や資料の名前も、書いておきます。
3. 粗利と粗利率を計算する。粗利＝売上−原価、粗利率＝粗利÷売上です。式も一緒に書きます。式が残っていると、確認する人が、どこで間違えたかを見つけやすくなります。
4. 会社の基準と比べる。粗利や粗利率に、会社や部署の基準があるかどうかを確かめます。基準があれば、それと比べます。基準を下回るときは、自分で判断せず、上司に相談します。
5. 承認をもらってから出す。見積書と、粗利の計算を、一緒に見せます。送る前の見直しは、見積書を送る前に確認する7項目と、見積提出前チェックを使ってください。

場面によって、先にやることが変わります。次の表は一例です。会社の決まりがあれば、そちらを優先してください。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

言い方の例：惜しい例と良い例

上司に値引きの相談をするときの、説明用の例です。

惜しい例：「A社から、もう少し安くならないかと言われました。どうしましょうか」

良い例：「A社の佐藤様から、本体1台を90,000円にできないかと相談されました。今の見積は100,000円で、原価は70,000円、粗利は30,000円です。90,000円にすると、粗利は20,000円、粗利率は約22.2％になります。お返事は金曜までにほしい、とのことです。どこまでお応えしてよいか、相談させてください」

惜しい例は、上司が、金額も原価も一から聞くことになります。良い例は、相手の希望、今の粗利、値引き後の粗利、返事の期限がそろっています。上司は、判断だけをすれば済みます。相談のしかたは、報連相とはにもまとめています。

迷いやすい判断と、計算を間違えたあと

判断1：原価が分からないときは、どうする？

基準は、数字が書いてある物を、自分で見たかどうかです。「たしか、このくらい」で計算した粗利は、見積の根拠になりません。価格表にも社内のシステムにも無ければ、先輩に聞きます。「［商品名］の原価を確かめたいのですが、どの資料を見ればよいですか」と、資料の場所を聞く形にすると、次からは自分で確かめられます。

原価を、営業に知らせない会社もあります。その場合は、「この金額で見積を出してよいか」を、決められる人に確かめる形になります。

判断2：粗利の「率」と「額」、どちらを見る？

両方を書きます。率だけを見ると、金額の小さい取引でも良く見えます。額だけを見ると、値引きの重さが分かりにくくなります。どちらを基準にするかは、会社や部署によって違います。上司に「うちの部署では、粗利の額と率のどちらを基準にしていますか」と聞いてください。

判断3：粗利や原価の数字を、お客様に話してよい？

話しません。原価や粗利は、会社の中の数字です。「うちも、これ以上は粗利が出なくて」のような言い方も、数字を想像させます。値引きに応えられないときは、理由を数字で説明するより、「ご希望の金額は、社内で検討しましたが、お応えできませんでした」と結果を伝えます（説明用の例です）。代わりに出せる条件があるかどうかは、上司と決めます。

判断4：粗利が小さい見積は、出してはいけない？

そうとは限りません。初めての取引だから、数量が多いから、という理由で、会社が認めることもあります。営業が自分で決めないこと、が基準です。「粗利は◯円、粗利率は◯％です。基準より低いのですが、出してよいでしょうか」と、数字を添えて上司に聞きます。支払いの条件や取引の上限に関わる話は、与信とはも見てください。

間違えたあと1：粗利率を、原価で割って計算していた

その場では：まだ見積を出していなければ、計算し直して、上司に「先ほどの粗利率は、原価で割っていました。正しくは◯％です」と伝えます（説明用の例です）。すでに相手に出しているときは、自分で直した見積を送り直す前に、上司に報告します。金額をどうするかは、会社が決めます。

後の記録：「粗利率を、粗利÷原価で計算した。次からは、式を紙に書き、『売上で割る』と声に出してから電卓を打つ」と書きます（説明用の例です）。

間違えたあと2：古い原価で計算して、見積を出してしまった

その場では：気づいた時点で、上司に報告します。伝えるのは、いつ・誰に・いくらで出したか、正しい原価はいくらか、その場合の粗利はいくらか、の3つです。相手への連絡は、上司と決めてから行います。黙って金額を変えた見積を送り直すことはしません。報告の順番は、営業で失敗したときにまとめています。

後の記録：「価格表の日付を見なかった。次からは、原価を書く欄の横に、確かめた資料の名前と日付を書く」と書きます（説明用の例です）。

今日やることは一つです。今出そうとしている見積を一件決め、売上・原価・粗利・粗利率を書き出し、原価を誰に確かめたかを書いてください。