相見積もりとは：見積を出す側の営業がやることと、取る側の注意

相見積もりとは：同じ条件で見積を取り、比べること

商談の終わりに、お客様から「ほかの会社にも見積をお願いしています」と言われた。断られたのか、値引きを求められているのか、分からない。初めてだと、返す言葉に迷う場面です。

相見積もりは「あいみつもり」と読みます。辞書の見出しは「合（い）見積（も）り／相見積（も）り」で、二つの書き方が並んでいます。語釈は、「複数の取引先などに同条件で見積もりを提出させ、比較すること。あいみつ。」（デジタル大辞泉「合見積り／相見積り」）です。略した「あいみつ」という言い方も、語釈の中に載っています。なお、「見積り」は、「見積もること。また、その数字。」（デジタル大辞泉「見積り」）と説明されています。

語釈の中で、営業にとって大事な言葉は、「同条件で」と「比較する」の二つです。

• 相手は、同じ条件で並べたい。だから、こちらが条件を変えて出すと、比べられない見積になる。
• 相手は、比べて決める。だから、何で比べるのかを知らないまま出すと、金額の数字だけで並べられる。

相見積もりは、断りの言葉とは限りません。会社の決まりとして、何社かから見積を取ることになっている場合もあります。「比べて決める」という相手の進め方を、そのまま受け取ります。

営業は、見積を取られる側（出す側）になることもあれば、仕入先に頼むときのように、取る側になることもあります。この記事は、取られる側を中心に説明します。取る側の、見積を頼むメールの書き方は、見積依頼メールの書き方にまとめています。

社内で「あいみつ」と言うのは、ふつうの言い方です。お客様に向けて話すときや、書くときは、略さずに「相見積もり」「複数の会社にお見積りをお願いしている」と言うほうが、言葉を知らない相手にも伝わります。

相見積もりだと言われたとき・言われないとき

言われたとき：聞くことは3つ

「ほかにも頼んでいます」と言われたら、まず「承知しました」と受けます。そのうえで、次の3つを聞きます。

1. 条件。品名、数量、仕様、納品の場所、設置などの作業の有無。相手がほかの会社にも同じ条件を伝えているはずなので、その条件をそのまま教えてもらいます。
2. 比べる点。金額のほかに、何を見るのか。納期か、納品後の対応か、支払いの条件か。
3. 期限と、決める時期。いつまでに出せばよいか。いつごろ決まるのか。

自分：「承知しました。お見積りを作るにあたり、3点だけ確認させてください。数量と仕様は、先ほど伺った内容でよろしいでしょうか」

お客様：「はい、2台で、設置までお願いしたいです」

自分：「ご検討にあたり、金額のほかに、特に重視される点はございますか」

お客様：「納品までの日数ですね。来月中には使い始めたいので」

自分：「来月中のご利用開始ですね。お見積りは、いつまでにお出しすればよろしいでしょうか。お決めになる時期も、差し支えなければ教えてください」

やり取りは、説明用の例です。聞いていないことが、二つあります。ほかの会社の名前と、ほかの会社の金額です。相手が自分から話さないかぎり、こちらからは聞きません。聞かれた相手は、答えにくく、こちらが金額だけを合わせに来ると受け取ります。

言われないとき：探らずに、比べる点を聞く

相見積もりかどうかを、相手が言わないこともあります。伝えるかどうかは、相手の会社の方針です。「ほかにも頼んでいますか」と問いつめる必要はありません。言われたときと同じ質問が、そのまま使えます。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

言われても言われなくても、やることは同じです。条件をそろえ、何が含まれているかが見積書だけで分かるようにして、期限までに出す。相手が社内で検討するときの流れは、法人営業とはで説明しています。

見積を出す側がやること：条件をそろえ、範囲を書く

相見積もりでは、こちらがいない場で、見積書どうしが並べられます。説明を足す機会は、ないものと考えます。見積書とメールだけで、中身が伝わるように作ります。順番は、次のとおりです。

1. 相手が示した条件のとおりに作る。数量、仕様、納品の場所を、自分の都合で変えません。条件を変えた見積は、ほかの会社の見積と並べられないからです。別の案（数量を変えた案、別の商品の案）も出したいときは、指定どおりの見積を先に作り、別案を一緒に出してよいかを、先輩に相談します。
2. 含まれるもの・含まれないものを書く。送料、設置、設定、古い物の引き取り、保守。相手が「当然入っている」と思いやすい所です。見積の備考か、送るメールに、含むものと含まないものを、それぞれ書きます。
3. 比べる点に、答えを書く。相手が納期を見ると言ったなら、納期を、確かめた日付で書きます。相手が聞いたことへの答えが見積書のどこにも無いと、金額だけが比べられます。
4. 粗利を確かめ、承認をもらう。相見積もりだからと、自分の判断で金額を下げません。粗利の計算は粗利とはに、掛け率の計算は掛け率とはにまとめています。
5. 期限までに出す。社内の承認にかかる時間から逆算して、下書きの日を決めます。期限に遅れた見積は、比べる場に間に合わないことがあります。

なぜ「含まれるもの／含まれないもの」を書くのか

金額だけで並べられると、範囲の違いが見えなくなります。次の表は、説明用の例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

見積の合計だけを見ると、自社のほうが20,000円高く見えます。設置まで含めると、自社のほうが10,000円低くなります。ただ、これは、相手が範囲の違いに気づいたときの話です。こちらの見積書に「設置の作業を含みます」と書いていなければ、相手は気づけません。

ほかの会社の見積の中身は、こちらには分かりません。できるのは、自分の見積に何が入っているかを、はっきり書くことだけです。ほかの会社の見積を想像して、「他社は設置が別のはずです」と言うことはしません。

送るメールに書く一文の例

「お見積書をお送りします。ご依頼の条件（本体2台・本社へ納品・設置あり）のとおりに作成しました。」

「金額には、本体・送料・設置の作業を含みます。古い機械の引き取りは含んでおりません。必要な場合は、別にお見積りします。」

「納期は、ご注文から◯週間です。在庫を◯月◯日に確認した日付です。」

「お決めになるのは月末と伺いました。◯月◯日ごろに、状況を伺ってもよろしいでしょうか。」

例は、説明用です。条件のとおりに作ったこと、含むもの・含まないもの、相手が見ると言った納期、次に連絡する日、の4つが入っています。見積書の点検は見積書を送る前に確認する7項目、提案の中身の作り方は提案書の作り方を見てください。

出したあと：結果を聞き、負けたら振り返る

結果を聞く

見積を出したら、結果を聞きます。聞かないままだと、決まったのか、まだ検討中なのかが分からず、社内で在庫や人手の予定を立てられません。聞くのは、相手と決めた日です。見積を出すときに「◯日ごろに伺います」と伝えておけば、その日の連絡は、催促ではなく、約束した確認になります。

惜しい例：「先日のお見積り、いかがでしたでしょうか。ぜひ、当社でお願いします」

良い例：「◯月◯日にお送りしたお見積りの件で、ご連絡しました。月末にお決めになると伺っておりましたので、その後の状況を教えていただけますでしょうか。追加で必要な資料がございましたら、お知らせください」

惜しい例は、相手に、答えを急がせる形になっています。良い例は、どの見積のことか、なぜ今連絡したのかを伝え、相手が「まだです」と答えやすい聞き方になっています。返事を待つあいだの進め方は、「検討します」の後にまとめています。

負けたあと：理由を聞き、記録する

ほかの会社に決まった、と言われることはあります。そのとき、まず伝えるのは、お礼です。「ご検討いただき、ありがとうございました」。値引きを持ち出して、決まった話をひっくり返そうとはしません。相手は、社内の手続きを終えています。

そのうえで、理由を一つだけ聞きます。

「今後の参考にしたいので、差し支えない範囲で、決め手になった点を教えていただけますでしょうか」

「差し支えない範囲で」と付けるのは、相手に答えない自由を残すためです。相手が話さなければ、それ以上は聞きません。ほかの会社の名前や金額を、聞き出そうとしません。

帰ってからの記録には、次の4つを書きます。失注分析シートも使えます。

• 相手の言葉。「納期が1週間早い会社に決めた」のように、聞いたままを書く（説明用の例です）。
• 自分の見積で、足りなかった所。比べる点を聞いていたか。含むもの・含まないものを書いていたか。期限に間に合ったか。
• 分からないこと。理由を聞けなかったなら、「理由は未確認」と書く。想像で「価格で負けた」と書かない。
• 次に直すこと。一つだけ、行動で書く。「次からは、見積を頼まれたその場で、比べる点を聞く」など。

「価格で負けた」とだけ書くと、次にできることが、値引きしか残りません。理由を相手の言葉で書いておくと、納期、範囲の書き方、出す早さなど、自分で直せる所が見つかることがあります。メモの書き方は、商談メモ添削を見てください。

取る側のときに気をつけること

営業も、仕入先や外部の会社に見積を頼むときは、取る側になります。出す側の気持ちを知っていると、何に気をつければよいかが分かります。気をつけることは、3つです。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

頼むメールの書き方、一社ずつ別のメールで送る理由、断るときの文面は、見積依頼メールの書き方に例文があります。ここでは、くり返しません。

相見積もりだと、相手に伝えるかどうか

伝える会社も、伝えない会社もあります。これは、会社の方針で決まることです。自分で決めずに、先輩に「相見積もりであることは、お伝えしてよいですか」と聞きます。

何社から取るか、誰に頼むか

何社から見積を取るか、どの会社に頼むか、金額がいくら以上なら相見積もりにするか。こうした決まりは、会社ごとに違います。この記事では扱いません。自分の会社の購買の決まりに従ってください。決まりがどこに書いてあるか分からなければ、上司に聞きます。法律に関わる判断が要りそうなときも、自分で決めず、上司や会社の担当の部署に相談します。

迷いやすい判断と、間違えたあと

判断1：「ほかの会社は、もっと安かった」と言われたら？

その場で、金額を答えません。基準は、相手の希望を、数字と条件で聞き取れたかです。聞くのは、いくらなら検討できるのか、数量や範囲は同じか、いつまでに返事が要るか、の3つです。ほかの会社の見積書を見せてほしい、とは言いません。

「ご希望は、承りました。同じ条件（2台・設置あり）でのお話、ということでよろしいでしょうか。社内で確認して、◯日の午前中までにお返事します」

上司には、相手の言葉のまま伝え、粗利の計算を添えます。応えられないときは、理由をくわしく説明するより、「社内で検討しましたが、ご希望の金額にはお応えできませんでした」と結果を伝えます（説明用の例です）。

判断2：ほかの会社のことを聞かれたら？

「B社さんの商品は、どうですか」と聞かれることがあります。ほかの会社の悪口は言いません。よく知らないことを、知っているように話すこともしません。自分の会社の商品について、言えることを答えます。「ほかの会社様のことは、正確にお答えできません。当社の場合は、設置まで含めてお出ししています」（説明用の例です）。

判断3：期限に、間に合いそうにないときは？

基準は、期限の前に、相手に伝えたかどうかです。期限を過ぎてから「遅れました」と言うのと、前の日に「◯日の午前中までお時間をいただけますか」と相談するのとでは、相手ができることが違います。間に合わないと分かった時点で、上司に相談し、相手に連絡します。待ってもらえるかどうかを決めるのは、相手です。

間違えたあと1：条件を変えた見積を、出してしまった

その場では：気づいた時点で、上司に報告し、相手に連絡します。「◯月◯日にお送りした見積書は、数量を3台で作成しておりました。ご依頼は2台でした。2台でのお見積りを、本日中にあらためてお送りします。申し訳ございません」と、どこが違ったかと、正しいものをいつ出すかを伝えます（説明用の例です）。

後の記録：「依頼のメールと見積書を、並べて見比べなかった。次からは、送る前に、品名・数量・納品の場所を一行ずつ照らし合わせる」と書きます（説明用の例です）。

間違えたあと2：ほかの会社の金額を、話してしまった

取る側のときに、仕入先へ「B社は◯円でした」と言ってしまった。あるいは、出す側のときに、別のお客様へ出した金額を話してしまった。どちらも、取引の情報を外に出したことになります。

その場では：自分だけで片づけようとせず、すぐに上司に報告します。誰に・いつ・何を話したかを、そのまま伝えます。その後の動きは、上司の指示と会社の決まりに従います。報告の順番は、営業で失敗したときにまとめています。

後の記録：話した相手、日時、内容、報告した相手、その後に取った動きを、順に書きます。次からは、金額を聞かれたら「お話しできないことになっています」と答える、と決めておきます。

今日やることは一つです。相見積もりになっている（なりそうな）一件を決め、相手が示した条件・比べる点・提出の期限・含まれるものと含まれないものを書き出してください。