ロープレのやり方：営業の練習は、場面を一つに絞って短く回す

ロープレとは

「明日、ロープレをやるから準備しておいて」と言われた。けれども、何を準備して、どう進めるのかが分からない。この記事は、そこから説明します。

営業の職場で「ロープレ」と言うときは、多くの場合、「ロールプレイング」を短くした言葉として使われています。コトバンクに載っているデジタル大辞泉は、「ロールプレーイング」を次のように説明しています。

実際の場面を想定し、さまざまな役割を演じさせて、問題の解決法を会得させる学習法。社員訓練や外国語会話の修得に応用されている。役割実演法。ロールプレー。（デジタル大辞泉「ロールプレーイング」）

なお、同じ辞書の「ロープレ」の項は、この言葉を「ロールプレーイングゲーム」の略と説明しています。辞書に載っているのは、ゲームの意味のほうです。営業の職場では、上の語釈にある「社員訓練」としての練習を指して、ロープレと呼んでいます。

営業のロープレは、次のような練習です。営業役とお客様役に分かれ、商談の一場面を、実際に声に出してやってみます。終わったら、良かった所と、次に変える所を確かめます。先輩への聞き方の全体は、新人営業の最初の30日にまとめています。この記事は、その中の「練習」の進め方を扱います。

何のためにやるか、先に決める3つ

ロープレをやる理由は、本番で初めて口にする言葉を減らすことです。頭の中で分かっている言い方でも、声に出すと、途中で詰まる所が見つかります。お客様の前で詰まる前に、やり直しのきく場で見つけておきます。

うまく演じることは、目的ではありません。台詞のように、なめらかに言えなくてかまいません。詰まった所が分かれば、その練習は役に立っています。会社によっては、試験としてロープレを行うこともあります。その場合は、何を見られるのかを、先に上司へ聞いておきます。

始める前に、次の3つを決めます。決めずに始めると、時間は長くなり、終わった後に何も残りにくくなります。

1. 場面を一つに絞る

「商談を最初から最後まで」やると、時間がかかり、振り返る点が広がります。一回の練習では、場面を一つだけ選びます。次の表は、場面の選び方の一例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

選び方に迷ったら、次の商談でいちばん不安な所にします。予定が決まっている商談を題材にすれば、練習がそのまま準備になります。

2. 役を決める

役は、営業役、お客様役、見る人の3つです。3人いれば一人ずつ、2人なら見る人は置きません。

• 営業役：練習する本人です。ふだんの自分の言葉で話します。
• お客様役：設定に沿って答えます。設定は、営業役が紙に書いて渡します。「会社と立場、今の買い方、気がかりを一つ」の3行で足ります。
• 見る人：口をはさまず、営業役が言った言葉をメモします。時間も計ります。

設定を渡すのは、お客様役がその場で話を作らなくて済むようにするためです。設定がないと、お客様役の答えが毎回変わり、同じ場面をやり直して比べることができません。

3. 見る点を、先に決める

見る点は、一つか二つにします。「用件と時間を、最初に言えたか」「相手の答えを、要約して返したか」のように、やったかどうかが分かる形で書きます。

決めておかないと、終わった後の感想が、声の大きさ、姿勢、言葉づかい、と広がります。どれも大事に聞こえますが、次に何を直せばよいのかが決まりません。見る点を一つにするお願いのしかたは、新人営業の最初の30日の「見てほしい行動を一つ」と同じ考え方です。

進め方：時間を区切って回す

ロープレは、短く区切って、同じ場面を2回やると、変えた所が確かめられます。次の表は、15分ほどで回す場合の、時間の区切りの一例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

時間は説明用の例です。場面や人数に合わせて変えてください。手順は次のとおりです。

1. 場面と見る点を紙に書き、全員に見せる。口で言うだけだと、始まった後に、人によって見る所が変わります。
2. お客様役に、設定を渡す。読んでもらい、分からない所があれば、始める前に聞いてもらいます。
3. 時間を計って始める。途中で止めない。言葉に詰まっても、そのまま続けます。本番では、やり直しができないからです。詰まった後に、どう続けたかも、練習のうちです。
4. 時間が来たら、途中でも止める。延ばすと、振り返りの時間がなくなります。
5. 振り返る。順番は、次の章で説明します。最初に、営業役が自分で気づいたことを言います。
6. 同じ場面を、もう一度やる。変えるのは、一つだけです。2回目で言えたら、その言い方を紙に書いて残します。

時間を区切るのには、もう一つ理由があります。先輩に頼みやすくなることです。「ロープレをお願いします」より、「15分ほど、お客様役をお願いできますか」のほうが、相手は予定を立てられます。

終わった後の伝え方：事実→よかった点→次に試すこと

振り返りは、次の順番で話します。見る人やお客様役として伝えるときも、営業役として自分で振り返るときも、同じ順番です。

1. 事実。見えたこと、聞こえたことを、そのまま言います。「用件を言うまでに、会社の説明が入りました」「時間は言いませんでした」のように、見る点に関わることに絞ります。
2. よかった点。続けてほしい行動を、具体的に言います。「よかったです」ではなく、「名乗りを区切って言っていたので、名前が聞き取れました」と言います。
3. 次に試すこと。一つだけ、行動の形で言います。「名乗りの次に、『30分と伺っております』を言ってみてください」のように、そのまま口に出せる言葉にします。

事実から始めるのは、受け取る人が、何のことを言われているのかを思い出せるからです。よかった点を言うのは、気づかいのためだけではありません。本人は、自分のどの行動が良かったのかに、気づいていないことがあります。言われないと、次にやめてしまうことがあります。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

表の言葉は、説明用の例です。受け取る側は、言い訳をはさまずにメモを取り、最後に「次は、◯◯を試します」と自分の言葉で言い直します。助言の意味が分からなければ、「たとえば、どう言えばよいですか」と、言葉の形で教えてもらいます。

このサイトの運営者ウッシは、営業になって初めて受けたメーカーの研修で厳しく否定され、報告会では「毎日がんばりました」としか言えなかった、と話しています。そこから学んだのは、営業はデータ・数字・情報だ、ということでした。ロープレの振り返りも、「がんばりました」「よかったです」だけでは、次に変えることが残りません。言った言葉と、かかった時間を、事実として残します。その経験と、報告の書き方は、「頑張りました」しか報告できなかった研修にまとめています。

一人でやる方法と、場面で変わるところ

相手がいなくても、練習はできます。一人でやるときは、次の順番で進めます。

1. 要点だけを、紙に書く。最初の一文、聞くこと3つ、最後の一文。台本を全部書くと、読む練習になってしまいます。
2. 立って、声に出す。頭の中で言うのと、声に出すのとでは、詰まる所が違います。
3. 自分の声を録音して、聞く。スマートフォンの録音で足ります。見る点を一つ決めてから聞きます。
4. 直す所を一つ決めて、もう一度録る。1回目と聞き比べます。

録音するのは、練習中の自分の声だけにします。お客様との実際の会話を、相手に断らずに録ることはしません。練習の相手の声が入るときも、先に「振り返りのために、録音してもよいですか」と断ります。録音を残しておく場所や、消す時期に会社の決まりがあれば、それに従います。分からなければ、上司に確かめます。

相手や方法によって、やり方は少し変わります。次の表は、その一例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

お客様役は、やってみると、得るものが多い役です。説明が続くと、聞く側は口をはさみにくくなる。質問されると、話しやすい。そうしたことを、聞く側の席で確かめられます。電話のかけ方は、営業電話のかけ方にまとめています。

言い方の例と、迷いやすい判断

ここに挙げる言葉は、どれも説明用の例です。

頼むときの言い方

惜しい言い方：「すみません、ロープレをお願いしたいんですが、いつでもいいので」

良い言い方：「木曜のA社訪問の、最初のあいさつを練習したいです。15分ほど、お客様役をお願いできますか。今日の夕方か、明日の朝は、いかがでしょうか」

惜しい言い方は、何を、どれくらいの時間やるのかが分かりません。「いつでも」と言われると、相手は自分から日時を決めなければなりません。良い言い方は、場面・時間・候補の3つを先に出しています。

判断1：恥ずかしくて、うまく演じられないときは？

基準は、演じる上手さを、見る点に入れないことです。お客様役の先輩に向かって敬語で話すのは、照れるものです。始める前に、「最初の一文だけ、練習させてください」と範囲を小さくします。一文なら、言い終わるのはすぐです。それを一回できれば、次の一文に進めます。

判断2：お客様役の反応が厳しすぎる、話がそれるときは？

設定の紙に戻ります。「今日は、最初の一言の練習をしたいので、価格の話は、次の回にお願いできますか」と伝えます。自分がお客様役をやるときの基準も、同じです。見る点に関わる反応を、一つだけ返します。難しい質問を次々に出すと、営業役は、練習したかった所にたどり着けません。

判断3：人によって、助言が違うときは？

どちらが正しいかを、自分で決めようとしなくてかまいません。基準は、次の商談に同行する人、またはその相手先を知っている人の言い方に合わせることです。もう一方の助言は、メモに残します。くわしくは、新人営業の最初の30日の「先輩によって、言うことが違うときは」で説明しています。

判断4：同じ場面を、何回やればよい？

回数に、決まりはありません。基準は、見る点にした一言が、紙を見ずに言えるかどうかです。言えたら、次の場面に進みます。本番の前の日に、もう一度だけ声に出しておきます。

うまくいかなかった練習のあと

その場では：言葉が出なくなったら、「もう一度、最初からお願いします」と言って、やり直します。練習は、やり直すための場です。振り返りが、直す所の指摘ばかりで終わりそうなときは、「次に試すことを一つに絞るなら、どれでしょうか」と聞きます。

終わってからの記録：「うまくできなかった」とは書きません。詰まった言葉を、そのまま書きます。「『本日の用件は』の後が出なかった。用件を一文で書いていなかった。水曜の朝に、一人で録音してやり直す」のような形です（説明用の例です）。詰まった所は、本番で詰まるはずだった所です。先に見つかったのですから、その練習はうまくいっています。

今日やることは一つです。次の商談から、練習する場面を一つ選び、見る点を書いて、15分ほどの練習を頼んでください。