企画書の書き方：書く項目と、一枚にまとめる並び、通らなかったあとの直し方

企画書とは：やりたい事の計画を、決める人に通すための書類

取引先の売り場で、商品の勉強会を開きたい。上司に話すと、「いいね。企画書にして持ってきて」と言われた。提案書なら見たことがあるけれど、企画書には何を書けばよいのか。営業を始めて間もないころに、よくある場面です。

辞書（コトバンク）には、「企画書」という見出しは見当たりません。載っているのは「企画」です。語釈は、「ある事を行うために計画をたてること。また、その計画。くわだて。」（デジタル大辞泉「企画」）と、「計画を立てること。また、その計画。くわだて。もくろみ。企図。」（精選版 日本国語大辞典「企画」）です。

語釈から分かることが二つあります。一つは、企画には「行う事」が先にあるということです。勉強会を開く、展示会に出る、キャンペーンをする。何をするのかが決まっていないものは、まだ企画になっていません。もう一つは、企画は計画だということです。思いつきではなく、いつ・どこで・だれが・いくらで、まで決めてあるものを指します。

企画書は、その計画を紙や画面に書いたものです。書く目的は、決める人に「やってよい」と言ってもらうことです。決める人は、その場にいない人と相談したり、後で読み返したりします。だから、口で説明しなくても、読めば分かるように書きます。

書式や呼び名、だれに出すかは、会社によって違います。会社に決まった書式があれば、そちらが先です。この記事の項目は、会社の書式に当てはめる材料として使ってください。

提案書・稟議書との違いと、営業が企画書を書く場面

似た書類に、提案書と稟議書があります。辞書には「提案書」という見出しも見当たらないので、「提案」の語釈を見ます。「議案や意見を提出すること。また、その議案や意見。」（デジタル大辞泉「提案」）です。

語釈から言えるのは、ここまでです。企画は「ある事を行うための計画」、提案は「案や意見を出すこと」。二つの書類をはっきり分ける公的な決まりは、見当たりません。同じ中身の書類を、ある会社は企画書と呼び、別の会社は提案書と呼ぶことがあります。上司に「企画書を」と言われたら、過去に通った一枚を見せてもらうのが早道です。

この営業ノートでは、次のように分けて説明しています。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

企画書が通ったあとに、費用の承認のために稟議書を書く会社もあります。企画書で「何をするか」を決め、稟議書で「その費用を使ってよいか」を決める、という順番です。どちらが要るかは、上司に聞きます。

営業が企画書を書くのは、たとえば次のような場面です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

値引きや景品には、会社の決まりや法律が関わることがあります。企画書に書く前に、上司に「この条件は出してよいですか」と確かめます。営業の計画や資料を作る部署との関わり方は、営業企画とはにまとめています。

書く項目と、一枚にまとめる並び

企画書に書く項目は、次の10個です。一つの項目は、1〜2行で足ります。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

3番目から8番目は、「だれが・何を・いつ・どこで・なぜ・どのように」で整理する考え方と重なります。考え方は、5W1Hとはで説明しています。

一枚にまとめる並び

並びは、上から「題→ねらい→中身（だれに・何を・いつ・どこで）→いくら→だれがやるか→見込みと確かめ方→決めてほしいこと」です。読む人は上から順に読み、途中で「それで、いくらかかるの」「だれがやるの」と思います。その疑問が出る順に並べると、読み返さずに済みます。

最後の「決めてほしいこと」は、表の10項目とは別に、一行で書きます。「◯月◯日までに、実施の可否を決めていただきたい」という形です（説明用の例です）。これが無いと、読んだ人は「分かった」で終わり、返事が来ません。

書く手順

1. ねらいを一文で書く。書けなければ、まだ企画が固まっていません。先に上司や先輩に、口で話してみます。
2. だれに・何を・いつ・どこでを埋める。決まっていない所は空欄にせず、「未定。◯日までに取引先へ確認」と書きます。
3. 費用を、内訳から書く。合計だけでなく、「何が・いくつ・いくら」を並べます。
4. 役割に、名前と期限を入れる。名前を書く前に、本人に頼んでよいかを聞きます。
5. 見込みと確かめ方を書く。次の章の書き方に合わせます。
6. 出す前に、関わる人に見せる。場所を借りる相手、手伝ってもらう人に、先に一声かけます。

6番目をやるのは、企画書で初めて自分の名前を見た人が、驚くからです。先に聞いておけば、「その日は無理」といった条件も、出す前に分かります。

数字は、見込みと実績を分けて書く

企画書には、二種類の数字が入ります。辞書の語釈で比べます。見込みは「先行きの予想。あて。」（デジタル大辞泉「見込み」）、実績は「実際に現れた功績、または成績。」（デジタル大辞泉「実績」）です。

実績は、もう起きたこと。見込みは、これから起きると予想していること。この二つが混ざると、読む人は、どの数字をどこまで信じてよいかが分からなくなります。分けて書くためのコツは、次の3つです。

• 実績には、いつの・何の数字かを書く。「今月のA社からの注文は20個（受注の記録で数えた）」のように、数えた元も添えます（説明用の例です）。
• 見込みには、「見込み」と書き、根拠を一つ添える。「翌月は30個の見込み。根拠は、店長から『説明できる人が少ない』と聞いたこと」のような形です（説明用の例です）。
• 見込みを、約束のように書かない。「30個に増える」と言い切らず、「30個を見込む」と書きます。

根拠が思いつかないときは、数字を作らないでください。「数字の見込みは立てられていない。今回は、参加者が説明できるようになったかを確かめる」と書くほうが、読む人の役に立ちます。効果の数字に計算の前提を添える書き方は、提案書の作り方でも説明しています。

確かめ方は、企画が通る前に決めておきます。「何を・いつ・どの記録で数えるか」の3つです。終わったあとの振り返りは、PDCAとはの「確かめる」に当たります。結果の報告の書き方は、報告書の書き方にあります。

惜しい例と良い例

取引先A社で、商品の勉強会を開く企画を例にします。会社名、人数、金額、注文数は、どれも説明用の例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

良い例を、一枚の並びにすると次のようになります。

題：A社の売り場担当者向け 新商品の勉強会の実施について

ねらい：A社の売り場担当の方が、新商品の使い方を、自分でお客様に説明できるようにする。

だれに：A社の売り場担当 6名

何を：新商品の使い方の説明30分と、質問の時間15分

いつ：◯月◯日（◯）開店前の45分。資料は◯月◯日までに作る

どこで：A社の店舗の休憩室（店長の佐藤様に、使ってよいか確認中）

いくら：見本品 6個×500円＝3,000円、資料の印刷 6部×50円＝300円。合計3,300円。当社の負担

だれがやるか：説明と資料＝自分。日時の調整＝佐藤様。当日の同行＝先輩の鈴木さん（本人に依頼済み）

見込み：今月のA社からの注文は20個（実績。受注の記録で数えた）。翌月は30個を見込む（見込み。根拠は、佐藤様から「説明できる人が少なく、売り場で聞かれても答えられない」と聞いたこと）

確かめ方：翌月末に、A社からの注文数を受注の記録で数える。当日、参加者に「説明できそうか」を聞いて、答えを控える

決めてほしいこと：◯月◯日までに、実施の可否を決めていただきたい

通す相手によって、同じ企画でも書き方が変わります。社内の上司に出すときは、費用と自分たちの手間を詳しく書きます。取引先に出すときは、相手に使ってもらう時間・場所・人を先に書き、自社の原価や社内の事情は載せません。取引先に出す版は、先に上司の確認を取ります。

前に似た企画をやったことがあるなら、そのときの実績と反省を一行足します。初めての企画なら、小さく試す形（1店舗だけ、1回だけ）にすると、決める人が判断しやすくなります。

迷いやすい判断と、通らなかったあとの直し方

判断1：一枚に収まらないときは？

基準は、決めるのに要るものだけを一枚目に残すです。当日の進行表、費用の細かい見積もり、会場の図などは、二枚目から後ろに回します。一枚目だけを読んで「やる・やらない」を決められるかを、自分で読み返して確かめます。

判断2：見込みの数字を、出せないときは？

根拠のない数字は書きません。代わりに、数えられるものを一つ選びます。参加した人数、当日に出た質問の数、あとで来た問い合わせの件数などです。それも難しければ、上司に「見込みの数字が立てられません。確かめ方だけ書く形でよいですか」と聞きます（説明用の例です）。

判断3：出す前に、口頭で話しておいてよい？

多くの場合、先に話しておくほうが進めやすくなります。上司には「◯◯の企画を考えています。企画書にする前に、5分だけ聞いていただけますか」と声をかけます（説明用の例です）。この時点で「それは今はやらない」と分かれば、書く手間が省けます。伝える順番は、報連相とはの「相談」と同じです。

判断4：取引先から「企画書を出して」と言われたら？

その場で、3つ聞きます。だれが読むのか、いつまでに要るのか、決まった書式があるかです。「どなたがご覧になりますか。いつまでにお持ちすればよろしいでしょうか」と聞きます（説明用の例です）。持ち帰ったら、上司に報告し、出してよい条件（値段、費用の負担）を確かめてから書きます。

通らなかったあと：理由を聞いて、3つに分ける

企画が通らないことは、よくあります。まず、理由を聞きます。「今後の参考にしたいので、どの点が足りなかったか、教えていただけますか」という聞き方です（説明用の例です）。理由は、だいたい次の3つに分かれます。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

直した版には、「前回からの変更点」を一行で書きます。読む人が、どこが変わったのかを探さずに済みます。

記録には、通らなかった理由を、相手の言葉のまま書きます。「費用が高いと言われた。次は、1店舗で試す形で出す」のような形です（説明用の例です）。

出したあとで、数字の間違いに気づいたら

気づいた時点で、すぐに訂正を伝えます。決める人が、間違った数字のまま判断するのを防ぐためです。「◯月◯日にお出しした企画書の費用に、誤りがありました。正しくは［正しい金額］です。直した版をお送りします」と、どの数字がどう変わるかを書きます（説明用の例です）。失敗の報告の順番は、営業で失敗したときにあります。

今日やることは一つです。通したい企画を一つ選び、ねらいを一文で書いて、費用の内訳と、終わったあとの確かめ方を書き出してください。