営業の種類：相手・訪ね方・扱う物で分けて、自分の仕事を確かめる

営業の種類は、3つの軸で整理する

営業には、法人営業、個人営業、ルート営業、反響営業、内勤営業など、たくさんの呼び名があります。初めて聞くと、全部が別々の仕事に見えます。けれども、これらは同じ物差しで並んでいるわけではありません。分け方の軸が違う呼び名が、混ざって使われています。

軸は、大きく3つあります。誰に売るか（相手）、どうやってお客様と会うか（訪ね方）、何を売るか（扱う物）です。一人の仕事は、軸ごとに一つずつ当てはまります。たとえば「法人に・ルートで・形のある商品を売る」のようになります。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

ここから先の説明は、それぞれの呼び名が、一般にどんな意味で使われることが多いかをまとめたものです。呼び名と中身の対応は、会社によって違います。同じ「ルート営業」でも、配達を兼ねる会社と、兼ねない会社があります。最後は、自分の会社での意味を確かめます。

営業という仕事そのものの説明は、営業とはにまとめています。

相手で分ける：法人営業と個人営業

一つめの軸は、売る相手です。会社や団体を相手にする営業は「法人営業」、個人や家庭を相手にする営業は「個人営業」と呼ばれることが多い分け方です。次の表は、違いを比べた一例です。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

法人が相手のときは、目の前の担当者が「良い」と思っても、その人だけでは決められないことがあります。担当者が、上司や社長に説明する場面が後ろにあります。だから、担当者が社内で説明しやすい材料を渡すことが大事になります。進め方は「社長に相談します」と言われたらにあります。

個人が相手のときは、相手の暮らしやお金に直接関わる話になります。分かりやすい言葉で説明し、相手が考える時間を取れるようにします。説明の順番や、渡す書類について会社の決まりがあれば、先に確かめます。

法人営業の仕事の流れは、法人営業とはで、くわしく説明しています。

訪ね方で分ける：新規開拓・ルート・反響・内勤

二つめの軸は、お客様とどうやって会うかです。ここがいちばん呼び名の多い所です。次の表は、一般に使われることの多い意味をまとめたものです。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

新規開拓の中にも、やり方の違いがあります。約束なしで訪問するやり方は「飛び込み営業」、電話で約束を取るやり方は「テレアポ」と呼ばれることが多い言葉です。飛び込みの進め方は飛び込み営業のやり方、約束の取り方は営業のアポ取りにまとめています。

ルート営業は、取引が始まった後の関係を続ける仕事です。仕事の流れと、訪問ごとに確かめることは、ルート営業とはにあります。

反響営業は、相手のほうから先に連絡が来る点が、ほかと違います。相手は知りたいことがあって問い合わせているので、まずその問いに答えます。くわしくは反響営業とはで説明しています。

内勤営業は、「インサイドセールス」と呼ぶ会社もあります。外を回る営業と組になって、約束を取るところまでを受け持つ場合もあれば、契約まで社内から進める場合もあります。どこまでが自分の役目かを、先に確かめます。

実際の仕事では、一つにきれいに分かれないことがよくあります。ルートで回りながら新しい会社にもあいさつする、問い合わせに答えた後で訪問する、という形です。「主にどれか」と「ときどきやるのはどれか」に分けて考えます。

扱う物と、売る立場で分ける

三つめの軸は、何を売るかです。機械・食品・文具のように、手に取れる物を「有形商材」、保険・広告・ソフトウェアの利用・人材の紹介のように、形のないサービスを「無形商材」と呼ぶことがあります。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

形のある商品は、相手が実物を見て判断できます。そのかわり、数と日付の約束が増えます。サービスは、実物を見せられないので、何をやり、何はやらないのかを言葉と文字で確かめることが、より大事になります。

もう一つ、売る立場による分け方もあります。自分の会社で作った物を売る「メーカーの営業」と、ほかの会社が作った物を仕入れて売る「商社・代理店の営業」です。代理店の営業は、お客様とメーカーの間に立つので、お客様の困り事をメーカーへ伝える役目も出てきます。その進め方は顧客の困り事から、メーカーと改善を考えるにあります。

このほか、進め方に名前を付けた呼び名もあります。お客様の課題を聞き、その解決の形を提案する進め方は「ソリューション営業」、すでに取引のあるお客様との取引を深めていく進め方は「深耕営業」と呼ばれることが多い言葉です。これらは仕事の種類というより、進め方の呼び名です。3つの軸とは別に、重ねて使われます。

自分の仕事を書き出す手順

種類の名前を覚えることより、自分の仕事がどれに当たるかを、自分の言葉で言えることが役に立ちます。準備する物も、最初に聞くことも、そこから決まるからです。次の手順で書きます。下の実践シートと同じ並びです。

1. 相手を書く。法人か、個人か。法人なら、どんな会社や店が多いかも一言足します。
2. 訪ね方を書く。新規開拓・ルート・反響・内勤のうち、主にどれか。ときどきやるものがあれば、分けて書きます。
3. 扱う物を書く。形のある商品か、サービスか。自分の会社で作った物か、仕入れた物かも書きます。
4. 会社での呼び名と、仕事の範囲を書く。社内で何と呼ばれているか。配達、集金、納めた後の対応は、自分の仕事に入るか。
5. 分からない所を、質問にする。書けなかった所は「未確認」とし、先輩に聞く質問の形に直します。

書き出した例です。内容は説明用の例です。

相手：法人（町の飲食店や小売店）

訪ね方：主にルート。月に数件、新しい店へあいさつ（新規開拓）

扱う物：形のある商品（店で使う包装の資材）。仕入れた物を売る

呼び名と範囲：社内では「ルートセールス」。配達も自分でする。集金は別の担当

未確認：新しい店へのあいさつは、どこまで自分で決めてよいか

先輩への聞き方も、並べて比べます。どちらも説明用の例です。

惜しい聞き方：「うちの営業って、何営業なんですか」

良い聞き方：「私の担当は、決まったお店を回ることが中心だと聞きました。新しいお店へのあいさつや、配達、集金は、私の仕事に入りますか」

惜しい聞き方は、呼び名を聞いています。答えが「ルート営業だよ」と返ってきても、何をすればよいかは分かりません。良い聞き方は、自分が理解していることを先に言い、範囲を一つずつ確かめています。先輩は「はい・いいえ」と一言で答えられます。

種類ごとに最初に確かめることと、迷いやすい判断

自分の仕事の種類が分かったら、最初に確かめることが決まります。次の表は一例です。当てはまる行を、すべて見てください。

表が収まらない場合は、左右に動かせます。

場面でも変わります。配属されたばかりの人は、上の表の「最初に確かめること」を、先輩への質問にします。仕事を探している人は、求人の呼び名だけで決めず、3つの軸と仕事の範囲を、面接などで聞く材料にします。担当を引き継いだ人は、前の担当者がどの訪ね方をしていたかを、引き継ぎメモで確かめます。

持ち物も、種類で変わります。外を歩いて回る仕事なら、一日歩ける靴と、資料が入るかばん。社内から連絡する仕事なら、聞いたことをすぐ書けるノートとペン。まず、今ある物で足りるかを見ます。

判断1：呼び名と、実際の仕事が違うようなときは？

基準は、呼び名ではなく、やっている動きで書くことです。「ルート営業と聞いていたが、新しい会社への電話もしている」なら、シートには両方を書きます。呼び名に仕事を合わせようとすると、やっている仕事の準備が抜けます。

そのうえで、先輩に範囲を聞きます。「新しい会社への電話は、週にどれくらいを目安にすればよいですか」のように、動きと量を聞くと、答えてもらいやすくなります（説明用の例です）。

判断2：いくつもの種類に当てはまるときは？

一つにしぼる必要はありません。基準は、時間をいちばん使っている動きを「主に」と書くことです。一週間の予定を見て、訪問・電話・問い合わせへの返事のうち、どれが多いかを数えます。「主に」が分かると、最初に読む記事と、最初に聞くことが決まります。

判断3：どの種類が自分に合うのか、知りたいときは？

種類だけで、合う・合わないは決めつけられません。同じ種類でも、扱う商品、回る件数、一緒に働く人で、中身が大きく変わるからです。

考える材料にできるのは、仕事の中の動きです。初めての相手に連絡する、同じ相手と長く付き合う、問い合わせに答える、文字で説明する。このうち、どれが苦にならず、どれがつらいかを、一週間メモします。つらさの分け方は、営業を続けるか迷ったらにまとめています。

失敗のあと：呼び名だけで、仕事を思い込んでいた

「ルート営業だから、新規の連絡はしなくてよい」「内勤だから、お客様と会うことはない」と思い込み、後から「それもあなたの仕事です」と言われることがあります。

その場では：言い訳をせず、範囲を聞き直します。「私の理解が足りませんでした。この仕事は、いつから、どれくらいの量を、私が担当しますか」。やっていなかった分は、いつまでに取りかかるかを、その場で伝えます。

帰ってからの記録：シートの「会社での呼び名と、仕事の範囲」を書き直します。「新しい店への連絡：自分の担当。週に◯件が目安。◯日に先輩へ確認」のように、中身・量・確かめた日を書きます（説明用の例です）。ほかにも思い込みがないか、範囲を一行ずつ先輩に見てもらいます。報告のしかたは営業で失敗したときにあります。

今日やることは一つです。自分の仕事を、相手・訪ね方・扱う物の3つの軸で、一行ずつ書いてください。

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